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郑恩柏造价师在实战中需要这七条索赔原则,特别管用!-建设项目全过程工程咨询

2019-11-04 全部文章 5

造价师在实战中需要这七条索赔原则,特别管用!-建设项目全过程工程咨询

索赔的基础原则:优秀的合约,是秩序的,平淡无奇的,没有故事的。索赔的目的首要在于如何规避索赔,其次才是出现索赔如何应对。
解读:如果没有索赔发生那么也就不会出现后面复杂的套路和纠结的过程了,而不出现索赔就要签订优秀的合约,依法约定,依据约定各方的真实诉求约定才是规避索赔事件的根本。至于开展索赔和应对索赔都是后话了。
索赔操作原则:索赔的套路就那么几招,没什么新鲜事,但索赔的结果,往往没有标准答案,过程是复杂和艰辛的,因为合约本身处理的就是与人意志相反的事情,心态上我们要接受,不期望“一战而胜”,要有心理准备。
解读:索赔既然开始就要做持久战的准备,套路可能会都次使用,但是结果不尽相同,但是不能以咽废飧,每个过程的结果如何只代表其中一手,不能笃定全盘。
索赔谈判原则:索赔大多数是通过“谈判”解决,很少进入诉讼。索赔,先“索”后“赔”,赔的“主动权”在于建设方,但“主动权”是可逆的。“谈判”讲究“择人”、“择事”、“择时”、“择势”。
择人,即找明白和主事的谈,不然赔人情、赔时间,伤和气还解决不了事情;
择事,学会抓大放小,区分事情的可谈与免谈,重点谈判;
择时,要抢在利我的时机谈判,竣工前后谈结算明显失去了先机,核心思想是“制人而不制于人”;
择势,即学会借势(集团、政府)、造势、扭转局势,郑恩柏局势走向往往注定了埋单的结局。
解读:选择对的人、对的事儿伯恩安德森,在合适的时候顺势而谈。索赔工作就是解决矛盾过程中所做的斗争,谈判就是互相逐渐退步最终达成的各方能够接受的结果的过程,这样的原则是做好索赔必须要修炼的功夫。
索赔的目的原则:索赔要以解决事情为最终目的。尊重事实与合约,有机会亮剑时,敢于亮剑;不合时宜的时机,要雪藏刀锋;绝对禁止不合时宜的盲目亮剑,加重局势而不可逆。
解读:索赔不能无理取闹,不尊重事实与合约,不考虑时机做不好索赔,也对关系的维系不利。
索赔的基本功:解决索赔最关键的是合约“计算”而不是“算计”,不是说“算计”不重要,“算计”的基础最终依赖于合约的“计算”。
通过“计算”判断合法原则
区分是否合情、合理、合法
通过“算计”掌握“全局”,判断“平衡”与“取舍”,寻找解决途径与时机
核心思想是 “先有底线”、“知彼知己”
“胜”的基础是先“知己”,合同原则的给或者不给,清晰判断,不卑不亢,方可取得良好结果
解读:能够计算清楚索赔的时机,能够认清己方的底线才是索赔工作的基本功,否则都是打乱仗,都是在为失败做“算计”。
索赔的判断原则:判断对方“是否恶意”,“是否影响取证”,“是否可协商”,“是否可平衡”,甚至“何时谈判”,“同谁谈判”,“谈判筹码是否足够”,是非常困难的,这一切都是围绕“判断什么是最小代价”,因为索赔处理与谈判,双方“意志与诉求”相反,过程比拼的不仅仅是“技术”,更多的是“意志”。
解读:做出准确的判断对索赔的结果至关重要,这是技术所不能带来的,需要经验积累和感性的觉察,经验积累靠学习,感性的觉察靠领悟。
全局原则:对于非理性合作商的索赔,要有意识报备总部,把控节奏,全集团范围内合作项目统筹综合平衡处理;对于单项目合作商,地区层面要结合未支付款项、合作商压力等多方面情况,把握时机整体谈判。
解读:索赔绝对不是单独的一件事儿,只是全局的一个步骤,如果不能纵览全局很可能因小失大,做好索赔要有好的眼光,大的格局。

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